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德贝厨柜——单店年销售额突破4000万
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闫少星:选对品牌,赚未来的钱

文章出处:责任编辑:作者:人气:-发表时间:2016-03-28 10:31:00【

   本文章出自新浪家居

 

  抱着钱找项目是一件很妙的事情,钱在你手里,每个品牌都流着口水跟你招手,攀比着抛出各种甜美的诱惑糖果,只为虏获你的芳心(钱)。而每个正在或已经成为加盟商的你来说,衡量的标准其实只有一个,能赚钱,能一直赚钱。

 

  比如德贝厨柜保定加盟商闫少星,两年把业绩做到当地橱柜品牌前三,但卖货的回流资金加上借贷的钱又全拿来开店铺货,作为一个研究橱柜行业七八年的行家,他看重的,是产品好,品牌做事厚道,以及未来的可能性。

 

保定加盟商闫少星在办公室

 

  10天跑三趟成都

  一见钟情,再也不看其它

 

  闫少星在遇到德贝厨柜以前,已经有五六年的橱柜经销经验了。最好的战绩,是把J品牌橱柜在定位为四级城市的保定做到了全国前五,付出和收获都足够丰厚。然而因为很狗血的剧情,决定离开第一次一起创业的公司,开始二次创业。

 

  全国各地做橱柜或者定制的朋友给了很多建议,闫少星选取了推荐的前五名开启巡回考察的行程。第一站选了去成都的德贝厨柜看看。其实更走心的原因,是想到成都旅游几天。没想到进了德贝工厂,一下就被震撼到了。2000平方米的展厅,从装修环境、产品设计,完全是他的“菜”,标准版一见钟情的爱情故事。

 

  “我见过更大更豪华的展厅,但是没见过这么上档次又接地气的产品。”作为橱柜加盟商,闫少星第一反应是,产品能卖出去,而且能卖好价格。10天内往返成都三次,第一次看产品和展厅,先找到感觉;第二次,带上两个朋友看工厂,跟区域经理了解政策,感觉政策宽松适度,感觉又好了一点;第三次,跟德贝厨柜高管层接触,张总和代总的实干与专注,让闫少星彻底下定决心—做德贝!其实做决定的时候,橱柜加盟政策、进货价这些通常该关心的内容他甚至都没有太详细问。他就觉得,跟着这样的橱柜品牌干,有奔头。“本来计划中还要到广州、福建去看看其它橱柜品牌,看到德贝,就再没想过看别的。”

 

保定加盟商闫少星在公司年会上讲话

 

  对德贝的一见钟情听起来有些任性,但在来回成都和保定之间的10天里,闫少星着实顶着巨大的压力也考虑了很多。

 

  这个巨大的压力,来自二次创业资金的来源故事。二次创业说起来是多么具有冒险精神、自信和底气的一件事。然而事实上,闫少星离开前任公司的时候,除了一辆宝马车,毫不夸张地说,几乎身无分文,吃饭都成问题。好在闫少星一向为人仗义,创业缺钱这个消息很快在朋友圈子得到响应。各界朋友10万、20万,少到5000,一万,很励志地凭人品凑到130万元。闫少星笑着说,这些人里既有市局领导、律师,也有卖早点的和票贩子,各种各样。现在他才知道,这个叫众筹。有了钱,组建了团队,才开始想到底该做什么。

 

  满怀信心的冒险

  借钱二次创业,两年开了三个店

 

  因此,首先借来的130万元绝对不允许打水漂。三年前德贝厨柜在华北地区网点极少,“德贝”对闫少星来说,听过,但从来没见过。10天里闫少星几乎把圈内的朋友问了个遍。原来,德贝号称橱柜界的“隐形冠军”。“德贝工厂就是比较低调,营销上不会一直往前冲。”

 

  对定制行业来说,营销上舍得冲,销量就容易上去,但是出错率和售后维护的事情也会多。 “这一点德贝跟大多数橱柜品牌不一样,每年花几百万参加展会,一下招上百个代理商。德贝的原则是首先把产品做好,代理商方面稳步上升。”

 

  2014年4月7日,闫少星在保定的第一家300平米德贝专卖店开业,2015年1月,红星美凯龙220平米德贝专卖店开业,同年6月,又在当地某家居卖场拿下一个上千平方米的大店,目前正在筹备一个盛大的开业。当然,“众筹”的创业资金,只用一年就全部还完。

 

保定德贝厨柜红星美凯龙店

 

  不到两年时间,闫少星带着德贝厨柜在保定从0做起,销售额第一年400万,第二年800万,连续两年排名德贝全国单店第8名。2015年,德贝厨柜在当地进入三甲行列,以微弱劣势惜败第一名。

 

  闫少星说:“三年进三大步,只能说我运气好,遇到了有说服力的好产品。做营销,砸钱上央视,做来做去最终还是要回归品牌本质,那就是产品。靠近首都,德贝可以说列强环恃,别的不说,产品品质就是咱最强的杀手锏!” 对2016,闫少星可是信心满满。

 

  闫少星笃定的语气,完全不像平日里常见的橱柜加盟商那样,满嘴埋怨,在他的眼里,总部提供的就是产品和营销理念,而这是德贝最强的,说起产品,闫少星简直像德贝厨柜总部派来的托儿。

 

  谁都不是傻瓜

  边做边看,品质比品牌更重要

 

  闫少星说,“是真的觉得好才敢这么投入,我又不傻”。从第一家店开业到现在,闫少星一路验证了选择德贝是一件多么明智的决定。从产品品质、工艺、设计、服务、到售后头头是道。

 

保定德贝厨柜团队

 

  他说,22年的沉淀和经验和品牌高层的管理理念应该是德贝最大的竞争力。比如闫少星最熟悉的高管就是工科出身的德贝厨柜总经理—代伟。“工科出身的管理者对品质的要求通常要高一些。代总最让我信服的一点,是他从来不要求如何快速招商,但品质管理一刻不能停。”

 

  所谓持续但品质保障,其实是一件很难的事情。道理很简单,从企业的的利益来说,当然是招更多加盟商销货、工厂降低成本、怎么出货快怎么来。然而在企业迅速扩张的过程中,生产环节跟不上,又要快速出货,代价通常是降低工艺和品质,损害口碑。“但我做德贝这两年,发现德贝的扩张其实非常缓慢,反而产品品质和服务一直在优化,工艺上从来没停止革新,做到极致。”闫少星说。

 

  “设计就更不用说,德贝每年都投入很大的费用,用于生产、设计方面的人员走访欧洲各国工厂、展会、学习考察。大家都知道德贝的产品全是原创,并且不好模仿。

 

  总部和加盟商的关系,有时候是鱼水情,有时候是眼中钉肉中刺。两者看起来是利益共同体,其实更多的时候,是各自站在不同的利益角度做事。厂家总希望加盟商多销货,开大店,恨不能把每个加盟商都套牢榨干;加盟商则希望厂家多扶持、多投入、少出错,别逼着给钱囤货。对橱柜招商厂家来说,不听话的加盟商,最简单粗暴的做法,就是砍掉。前段时间橱柜圈里疯狂在传,某大牌一次就取消了近百个代理商,其中50个左右都是十年以上一路挺着品牌一起壮大的老代理,让人心寒。“我做德贝两年,没见过这种现象。除了极少两三个挂羊头卖狗肉的,几乎没见轻易砍掉过哪个加盟商。不逼代理商打款,这一点让我觉得挺舒服的。”

 

保定1100平米德贝厨柜专卖店

 

  售后是定制行业不想提及却也无法逃避的问题。品牌口碑好不好,这是至关重要的一点。“每个橱柜品牌、每个加盟商都会犯错,在橱柜行业,犯错就等于售后。不同的是如何对待售后问题。”

 

  闫少星聊起德贝的时候,说了很多次“不冒进”和“扎实”两个词。更多的时候,是关于渠道扩张和产品的设计、工艺和质量。德贝不冒进扎实发展的目的,除了保证质量和品质足够稳定,还能将出错率有效地加以控制,保证售后服务的品质。

 

  回顾这两年经营德贝厨柜的经历,闫少星挺不好意思地告诉新浪家居记者,做德贝2年来,德贝的出错率比他想象中还要低得多,更多的时候,是自己的销售人员出问题。他说:“出现售后问题,德贝的原则是,公司第一时间把问题处理好,先解决客户的需求。到底哪里出了问题是第二步考虑的问题。”要知道,产品卖出去以后出了问题,通常情况下厂家和加盟商都要先来几个回合的撕逼战,承担责任就代表要花钱,谁也不乐意。甚至每个大品牌都有高薪聘请的专门对付“售后”问题,减少企业成本的人员。这样的行业大环境下,德贝能做到这个程度,是一件挺不可思议的事情。

 

  后记:

  闫少星说,橱柜作为低关注度高参与度的行业,未来的消费将更加注重体验和口碑。80、90后正在成为消费的主力。60、70后更认品牌,80、90后的消费理念则是去品牌、去中心化的理性消费。“德贝好无疑问是符合未来消费理念的品牌。

 

保定加盟商在加盟商年会分享

 

  据介绍,德贝有一个规模达70亩的生产基地在建,预计明年将投产,也有更多的橱柜加盟商加入德贝,产能和渠道的匹配,让经销商们充满信心。闫少星的第三个店已经是保定最大的橱柜专卖店,规模上短期内已经很满意,接下来,需要静下心来将更多的精力投入人员的培养和复制。而德贝,也将闫少星视为品牌在华北地区的一个标杆,给予更方面巨大的支持,甚至将区域加盟商们的培训放在保定。

 

  对闫少星来说,这两年都在投入和建设。“我相信选对了品牌,一定能赚到未来的钱”。